羅伯特•赫賈維奇將上門推銷比作邀請別人約會。對于許多銷售人員而言，尤其是新手，一旦對失敗的恐懼占據(jù)上風，銷售必然以失敗告終。“不”這個令人畏懼的單音節(jié)詞，會打垮一個人的自信，粉碎一個人的自尊。下面就是小編給大家?guī)淼匿N售最容易犯的5個錯誤，歡迎大家閱讀!
1. 沒有針對受眾量身設計銷售說辭。
赫賈維奇表示，向正確的客戶傳達錯誤信息，或者將正確的信息傳達給錯誤的客戶，是如今銷售界普遍存在的問題。他說道：“銷售人員并沒有根據(jù)客戶量身設計銷售說辭，以至于最后都不知道自己為什么會失敗。你的首要目標，應該是保證自己要傳達的信息，適合正確的受眾。比如在向CEO銷售與向董事銷售時，需要傳達的信息肯定有所不同。”
要提高交易成功的機會，赫賈維奇建議，銷售人員需要對客戶的具體需求和快樂點(而不是痛苦點，因為“痛苦并不好玩，不論是你自己的還是別人的痛苦”)進行一番調研，然后對癥下藥，對你的銷售說辭進行個性化設計。
“甚至在你還沒有打算去某個地方推銷之前，你就必須確定那里存在一種明確界定的需求。”
2. 向非決策者者推銷
不要浪費時間，去游說沒有購買權力的客戶。相反，赫賈維奇建議，在微笑著按門鈴之前，應該提前核對等會開門那個人是否擁有購買決策權。
他在《贏的意志》一書中寫道：“一般而言，最好的做法是與決策層的某個人預約一次銷售會議，對方的職位越高越好。”他警告說，如果不行，你就必須得重新拜訪最初聯(lián)系人的上司。此外，越級聯(lián)系“或許會讓對方反感，進而有可能危及未來你們之間良好的合作關系。”所以，要提前進行盡職調查，并要記住，一點小疏漏便可能讓銷售泡湯。
3. 說得太多，聽得太少。
赫賈維奇說道：“每次推銷會議都要遵循一定的自然節(jié)奏。而要弄清楚會議的方向以及你能從會議中得到什么，需要多傾聽，而不是侃侃而談。”
安靜下來，張開耳朵去傾聽，始終關注你的目標。赫賈維奇說道，會談的過程應該是使對方建立起對你和你的公司的信任與尊重，最終相信你所推銷的產(chǎn)品或服務的價值，而不是對方聽你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對不能成為那樣的推銷員。
而在講話的時候，也要明智地選擇措辭。赫賈維奇說道：“銷售人員對潛在客戶說出的每一個詞，都應該經(jīng)過精心設計，要以增強關系和實現(xiàn)銷售為目標。”例如，他說，諸如“要想做成你的生意，我需要做些什么?”之類的問題太過籠統(tǒng)。這是“草率的談話和草率的推銷。”相反，銷售人員應該精心雕琢自己的言辭，可以這樣問：“對于今天的會議，您有沒有潛在的異議?”如果客戶存在異議，你就能知道對方的疑慮，以及通過哪種方式能夠盡快消除對方的擔憂。
4. 忘記自己的目標：完成一筆銷售
開展銷售業(yè)務可不是去交朋友。你的目標是完成銷售。永遠不要忘記這一點。“人們總說：‘我來這里是為了建立關系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的環(huán)境。’我經(jīng)常說，有這樣的目的當然很好，但你的終極目標是向他們推銷，而不是像二手車推銷員一樣。銷售是平等交換的過程。人們知道你為什么找他們。忽略這一事實，銷售注定會失敗。”
而且，赫賈維奇根本不關心你的客戶有多“好”。你希望她買你的東西。僅此而已。這位《創(chuàng)智贏家》(Shark Tank)的“老好人”說，最令他“討厭的”是，他的某位銷售人員拜訪完客戶之后，滔滔不絕地向他講述那位客戶人有多好。“碰到這種情形，我通常會問，我們是否只接受‘好’人的訂單。人的好壞與銷售無關。銷售人員應該告訴我客戶的業(yè)務、預期和需求，以及完成銷售需要做哪些工作。拜托，別再跟我說客戶有‘多好’之類的話。”
5. 穿著不得體
談到商業(yè)，穿著時尚，長著一雙藍眼睛的赫賈維奇說道，銷售人員最好穿著得體，否則你可能一點機會都沒有。換言之，如果穿著不得體，銷售便有可能失敗。
赫賈維奇說道，在進行面對面的業(yè)務拜訪時，銷售人員的穿著應該與客戶的穿著相呼應。當然，除非你是億萬富翁。那樣的話，上面的建議全部作廢。“如果你的身價達到25億美元，你也可以穿著斯凱奇休閑鞋(Skechers)和T恤衫參加每一次會面，就像馬克•庫班那樣。”
【拓展閱讀】
作為一個企業(yè)家,沒有什么比新產(chǎn)品收尾以及看著自己的設想變成現(xiàn)實更令人感到興奮的了。但往往這種興奮會變成一個陷阱。將所有的時間用來打磨和改進產(chǎn)品會讓企業(yè)主忽視產(chǎn)品成功最重要的因素之一，即新用戶培養(yǎng)過程，下面就跟小編一起來看一看吧。
1、福利承諾過度
在編寫產(chǎn)品營銷文案的過程中很容易得意忘形。你非常的激動，所以很難不去使用諸如“突破性”、“革命性”以及“超凡享受”等形容詞。
但是要謹防落入這個陷阱,因為那些在注冊階段沒能體驗到他們所期望價值的用戶不會停留太長的時間。該如何解決呢?找一位未在你公司持有任何股份的熟 人來閱讀你的文案，然后向你描述他所認為自己將會享受到的福利。如果他的描述與你的文案不相匹配的話，那么就有一個營銷脫節(jié)的問題需要你來解決。
2、忽略緩慢的加載時間
據(jù)瑞德威爾的案例研究結果顯示,哪怕只是一兩秒鐘的加載時間延遲都會導致頁面的放棄率高達87%。從本質上講,如果你的產(chǎn)品頁面加載緩慢，那么用戶就會因此而變得沮喪。失望的用戶不利于你的業(yè)務增長，所以需要進行必要的資源投入以便能夠使產(chǎn)品的表現(xiàn)達到一個可接受的水平。
3、作出假設。
不要將你對產(chǎn)品的熱情與對客戶實際需求的理解混為一談。甚至那些做了大量買家研究和分析的公司都會犯同樣的錯誤：自己對新產(chǎn)品某一功能感到無比興奮，而忘記詢問客戶是否也需要這些功能。
這種錯誤的唯一解決方案就是經(jīng)常與你的客戶進行互動。通過電子郵件和電話與他們取得聯(lián)系，或者通過社交媒體征求他們的意見。然后，把他們的意見以及你的個人見解納入你對產(chǎn)品進行改造的考量中去。
4、對產(chǎn)品放任自流
在新用戶培養(yǎng)的過程中，每一步都應該深思熟慮，而并非僅僅是因為你認為應該怎樣(或者更糟糕的是因為你的競爭對手這樣做了)。比如說，如果你不是百分之百確定注冊表單上的電話號碼對你的轉化率有所幫助的話，那么就刪掉它(或者，更好的做法是，對它進行測試)。
雖然說在用戶注冊體驗上，越簡單越好，但是不要以為“流暢體驗”在每一種情況下都是最理想的。以大腦訓練應用Lumosity為例。通過在注冊過程中添加調查，該公司的付費用戶增長了10%。
5、訓練用戶自己去發(fā)掘產(chǎn)品的特性。
不幸的是,用戶的注意力并不是無限的。因此，一旦用戶注冊了你的產(chǎn)品，你就應該盡快讓他們體驗到產(chǎn)品的好處。新用戶培養(yǎng)并不是讓你訓練用戶對界面的每個特性進行了解。而是讓你以最快的速度向他們展示你產(chǎn)品的價值。
6、在隨訪上失敗。
與客戶進行溝通至關重要。如果你所做的僅僅是幾周后發(fā)送訂閱確認郵件和“試用很快到期”消息的話,那么你就錯過了一些重要的機會。
所以你應該在什么時候發(fā)出額外消息?創(chuàng)建自動消息回復,幫助客戶實現(xiàn)這些操作,然后,如果可能的話,向他們發(fā)送相關的郵件祝賀他們所取得的小成就。
7、應對客戶評論不及時。
The Social Habit最近進行的一項調查顯示，那些使用社交媒體反映問題或者進行投訴的用戶希望在60分鐘內得到答復。此外，67%的被調查者表示希望是在同一天內得到答復。
如果你錯過了這些與客戶進行聯(lián)系的機會的話，那么你在新用戶培訓過程中就存在損害品牌信譽以及失去潛在客戶的風險。不要只是說你通過電子郵件、聊天、電話或者是社交媒體提供了支持，實際上你需要做的是通過在一小時內進行回應來實現(xiàn)你的承諾。
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