社交媒體已被證明是一個合理的營銷渠道。但是，大多數(shù)品牌，包括很多電商品牌，仍然認(rèn)為社交媒體不過是“漏斗頂端”的營銷渠道——適合打造品牌，但卻無法吸引真正的購買行為。
但 是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟，消費(fèi)者在社交媒體上的行為日趨理性，社交媒體已成為電商品牌推動銷售額的強(qiáng)大平臺。事實(shí)上，Internet Retailer雜志推出的2014年500強(qiáng)電商企業(yè)在去年通過社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了26.9億美元的銷售額，較2012年增長了62.5%。
由于社交媒體逐步開始收費(fèi)，營銷人員比以前更在意除“贊”和粉絲數(shù)量等之外的實(shí)際銷售結(jié)果。
為了了解頂級品牌是如何在社交媒體上做營銷并獲得可觀的投資回報的，我們調(diào)查了在Facebook、 Twitter和Pinterest上銷售電商產(chǎn)品的100個頂級品牌。在整整兩周時間里，我們從六個方面跟蹤了它們發(fā)布的帖子：1. 輸入(視頻、照片或文字);2. 目的(推廣產(chǎn)品或樹立品牌);3. 是否是復(fù)制的內(nèi)容; 4. 是否有鏈接; 5. 是否是原創(chuàng)或是用戶產(chǎn)生的內(nèi)容(包括轉(zhuǎn)帖);6. 發(fā)帖的時間。
然后，我們整理和分析了這些數(shù)據(jù)，并試圖找出其中的規(guī)律。下面是我們發(fā)現(xiàn)的有助于銷售的社交媒體發(fā)帖習(xí)慣。
1. 發(fā)帖要保持連貫性
在Facebook上，頂級品牌往往每周發(fā)帖12次。大多數(shù)品牌在工作日發(fā)帖數(shù)量較周末略多。至于發(fā)帖的時間，每個品牌都有自己的最佳時間節(jié)點(diǎn)。
一旦你找到自己品牌的最佳發(fā)帖時間節(jié)點(diǎn)，你就有必要保持連貫性，堅持在這個時間節(jié)點(diǎn)上發(fā)布新帖。
大多數(shù)品牌在Twitter上表現(xiàn)得更活躍。通常，這些品牌在Twitter上發(fā)布的內(nèi)容與其Facebook帖子的內(nèi)容基本一樣，但是會針對Twitter觀眾略微進(jìn)行調(diào)整。
此外，這些品牌發(fā)現(xiàn)Twitter最適合擴(kuò)大話題范圍，其中轉(zhuǎn)帖數(shù)量往往占據(jù)全部帖子數(shù)量的20%。
一些頂級的品牌往往會把Pinterest當(dāng)做數(shù)字目錄來用，每周會發(fā)布大約100個帖子。在所有這些帖子中，約有三分之二的帖子是有關(guān)產(chǎn)品功能、季節(jié)性促銷活動的，剩下的都是轉(zhuǎn)帖的一些補(bǔ)充性的內(nèi)容，例如可以用到其產(chǎn)品的食譜或生活空間。
例如，家裝公司W(wǎng)est Elm就經(jīng)常轉(zhuǎn)帖設(shè)計博客designsponge.com的室內(nèi)裝飾圖片。
2. 充分利用用戶產(chǎn)生的內(nèi)容
用戶產(chǎn)生的內(nèi)容對品牌來說是不錯的廣告——要知道，來自周圍人的推薦是最值得信賴的、最強(qiáng)大的營銷方式。充分利用用戶產(chǎn)生的內(nèi)容，它可是你的品牌的強(qiáng)大的助推劑，可以提高你的品牌的知名度。
而且，這樣做會形成良性循環(huán)。當(dāng)其他用戶看到他們喜愛的某個品牌會分享用戶產(chǎn)生的內(nèi)容時，他們就更有動機(jī)來自己動手提交內(nèi)容了。
人人都希望被別人關(guān)注，尤其是被他們喜愛的品牌關(guān)注。品牌的放大作用可以讓他們的聲音被更多人聽到。
3. 圖片為王
頂級品牌在Facebook上發(fā)布的90%以上的帖子均包含有圖片。大多數(shù)Twitter消息都包含有圖片或視頻。研究結(jié)果表明(Facebook算法也認(rèn)為)，圖像要比文字更吸引人。
由于品牌商很容易制作圖像，社交媒體已迅速成為圖像優(yōu)先的媒體，因此圖像是品牌商在社交媒體上推銷自己的最佳形式。
頂級品牌平均每周發(fā)布一個視頻。根據(jù)我們的調(diào)查研究，比較受歡迎的視頻內(nèi)容包括新品搶先看、產(chǎn)品設(shè)計師采訪、品牌背后的故事以及教用戶使用產(chǎn)品的操作指南。由于高質(zhì)量的視頻很容易制作，我們有望看到頂級品牌商推出更多的視頻內(nèi)容。
4. 短貼制勝
在社交媒體上，短貼更易吸引用戶。我們不否認(rèn)別出心裁寫出重磅大貼的重要性，但是寫出引人入勝的短貼也委實(shí)不易。精妙短貼配上圖像，更抓人眼球。
我們發(fā)現(xiàn)，頂級品牌的帖子字?jǐn)?shù)都不超過100個字。定時發(fā)推工具Buffer在Facebook上發(fā)布的帖子字?jǐn)?shù)往往只有40到70字。
5. 帖子凸顯產(chǎn)品
我們的研究發(fā)現(xiàn)，頂級品牌有75%的Facebook帖子突出了產(chǎn)品，56%的Twitter消息突出了產(chǎn)品，65%的Pinterest貼圖突出了產(chǎn)品。
如果你希望在社交媒體上提高銷售額，那么你就必須直觀地展示你的精美產(chǎn)品，從而讓你的粉絲有機(jī)會購買它們。
記住，你的產(chǎn)品在其他地方很受歡迎，并不意味著它在社交媒體上也會很受歡迎。你需要一些嘗試，一些數(shù)據(jù)分析，才能夠弄清楚你的哪些產(chǎn)品在社交媒體上最受歡迎。
6. 配合鏈接解決用戶所需
頂級品牌往往會利用鏈接的方式來回復(fù)用戶的提問和評論。這些鏈接可能是用戶正在搜尋的產(chǎn)品、公司給用戶推薦的產(chǎn)品以及相關(guān)網(wǎng)站的登陸頁面等等。這些鏈接提供的信息要比單純的帖子豐富得多，能夠順利地解決用戶關(guān)心的問題，讓他們對品牌產(chǎn)生好感進(jìn)而選擇忠于品牌。
在 社交媒體上做銷售并不容易。但是，如果你開始使用這些頂級品牌的被證明行之有效的營銷手法，那么你可能會很快地上手。沒有人比你更清楚你的品牌和你的用 戶，因此你要大膽、反復(fù)利用這些最優(yōu)的營銷手法，進(jìn)而形成你自己的個性化的社交營銷策略，以最大程度地迎合你的觀眾的口味。
但 是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟，消費(fèi)者在社交媒體上的行為日趨理性，社交媒體已成為電商品牌推動銷售額的強(qiáng)大平臺。事實(shí)上，Internet Retailer雜志推出的2014年500強(qiáng)電商企業(yè)在去年通過社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了26.9億美元的銷售額，較2012年增長了62.5%。
由于社交媒體逐步開始收費(fèi)，營銷人員比以前更在意除“贊”和粉絲數(shù)量等之外的實(shí)際銷售結(jié)果。
為了了解頂級品牌是如何在社交媒體上做營銷并獲得可觀的投資回報的，我們調(diào)查了在Facebook、 Twitter和Pinterest上銷售電商產(chǎn)品的100個頂級品牌。在整整兩周時間里，我們從六個方面跟蹤了它們發(fā)布的帖子：1. 輸入(視頻、照片或文字);2. 目的(推廣產(chǎn)品或樹立品牌);3. 是否是復(fù)制的內(nèi)容; 4. 是否有鏈接; 5. 是否是原創(chuàng)或是用戶產(chǎn)生的內(nèi)容(包括轉(zhuǎn)帖);6. 發(fā)帖的時間。
然后，我們整理和分析了這些數(shù)據(jù)，并試圖找出其中的規(guī)律。下面是我們發(fā)現(xiàn)的有助于銷售的社交媒體發(fā)帖習(xí)慣。
1. 發(fā)帖要保持連貫性
在Facebook上，頂級品牌往往每周發(fā)帖12次。大多數(shù)品牌在工作日發(fā)帖數(shù)量較周末略多。至于發(fā)帖的時間，每個品牌都有自己的最佳時間節(jié)點(diǎn)。
一旦你找到自己品牌的最佳發(fā)帖時間節(jié)點(diǎn)，你就有必要保持連貫性，堅持在這個時間節(jié)點(diǎn)上發(fā)布新帖。
大多數(shù)品牌在Twitter上表現(xiàn)得更活躍。通常，這些品牌在Twitter上發(fā)布的內(nèi)容與其Facebook帖子的內(nèi)容基本一樣，但是會針對Twitter觀眾略微進(jìn)行調(diào)整。
此外，這些品牌發(fā)現(xiàn)Twitter最適合擴(kuò)大話題范圍，其中轉(zhuǎn)帖數(shù)量往往占據(jù)全部帖子數(shù)量的20%。
一些頂級的品牌往往會把Pinterest當(dāng)做數(shù)字目錄來用，每周會發(fā)布大約100個帖子。在所有這些帖子中，約有三分之二的帖子是有關(guān)產(chǎn)品功能、季節(jié)性促銷活動的，剩下的都是轉(zhuǎn)帖的一些補(bǔ)充性的內(nèi)容，例如可以用到其產(chǎn)品的食譜或生活空間。
例如，家裝公司W(wǎng)est Elm就經(jīng)常轉(zhuǎn)帖設(shè)計博客designsponge.com的室內(nèi)裝飾圖片。
2. 充分利用用戶產(chǎn)生的內(nèi)容
用戶產(chǎn)生的內(nèi)容對品牌來說是不錯的廣告——要知道，來自周圍人的推薦是最值得信賴的、最強(qiáng)大的營銷方式。充分利用用戶產(chǎn)生的內(nèi)容，它可是你的品牌的強(qiáng)大的助推劑，可以提高你的品牌的知名度。
而且，這樣做會形成良性循環(huán)。當(dāng)其他用戶看到他們喜愛的某個品牌會分享用戶產(chǎn)生的內(nèi)容時，他們就更有動機(jī)來自己動手提交內(nèi)容了。
人人都希望被別人關(guān)注，尤其是被他們喜愛的品牌關(guān)注。品牌的放大作用可以讓他們的聲音被更多人聽到。
3. 圖片為王
頂級品牌在Facebook上發(fā)布的90%以上的帖子均包含有圖片。大多數(shù)Twitter消息都包含有圖片或視頻。研究結(jié)果表明(Facebook算法也認(rèn)為)，圖像要比文字更吸引人。
由于品牌商很容易制作圖像，社交媒體已迅速成為圖像優(yōu)先的媒體，因此圖像是品牌商在社交媒體上推銷自己的最佳形式。
頂級品牌平均每周發(fā)布一個視頻。根據(jù)我們的調(diào)查研究，比較受歡迎的視頻內(nèi)容包括新品搶先看、產(chǎn)品設(shè)計師采訪、品牌背后的故事以及教用戶使用產(chǎn)品的操作指南。由于高質(zhì)量的視頻很容易制作，我們有望看到頂級品牌商推出更多的視頻內(nèi)容。
4. 短貼制勝
在社交媒體上，短貼更易吸引用戶。我們不否認(rèn)別出心裁寫出重磅大貼的重要性，但是寫出引人入勝的短貼也委實(shí)不易。精妙短貼配上圖像，更抓人眼球。
我們發(fā)現(xiàn)，頂級品牌的帖子字?jǐn)?shù)都不超過100個字。定時發(fā)推工具Buffer在Facebook上發(fā)布的帖子字?jǐn)?shù)往往只有40到70字。
5. 帖子凸顯產(chǎn)品
我們的研究發(fā)現(xiàn)，頂級品牌有75%的Facebook帖子突出了產(chǎn)品，56%的Twitter消息突出了產(chǎn)品，65%的Pinterest貼圖突出了產(chǎn)品。
如果你希望在社交媒體上提高銷售額，那么你就必須直觀地展示你的精美產(chǎn)品，從而讓你的粉絲有機(jī)會購買它們。
記住，你的產(chǎn)品在其他地方很受歡迎，并不意味著它在社交媒體上也會很受歡迎。你需要一些嘗試，一些數(shù)據(jù)分析，才能夠弄清楚你的哪些產(chǎn)品在社交媒體上最受歡迎。
6. 配合鏈接解決用戶所需
頂級品牌往往會利用鏈接的方式來回復(fù)用戶的提問和評論。這些鏈接可能是用戶正在搜尋的產(chǎn)品、公司給用戶推薦的產(chǎn)品以及相關(guān)網(wǎng)站的登陸頁面等等。這些鏈接提供的信息要比單純的帖子豐富得多，能夠順利地解決用戶關(guān)心的問題，讓他們對品牌產(chǎn)生好感進(jìn)而選擇忠于品牌。
在 社交媒體上做銷售并不容易。但是，如果你開始使用這些頂級品牌的被證明行之有效的營銷手法，那么你可能會很快地上手。沒有人比你更清楚你的品牌和你的用 戶，因此你要大膽、反復(fù)利用這些最優(yōu)的營銷手法，進(jìn)而形成你自己的個性化的社交營銷策略，以最大程度地迎合你的觀眾的口味。
