社交媒體已被證明是一個(gè)合理的營銷渠道。但是，大多數(shù)品牌，包括很多電商品牌，仍然認(rèn)為社交媒體不過是“漏斗頂端”的營銷渠道——適合打造品牌，但卻無法吸引真正的購買行為。
但 是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟，消費(fèi)者在社交媒體上的行為日趨理性，社交媒體已成為電商品牌推動(dòng)銷售額的強(qiáng)大平臺(tái)。事實(shí)上，Internet Retailer雜志推出的2014年500強(qiáng)電商企業(yè)在去年通過社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了26.9億美元的銷售額，較2012年增長了62.5%。
由于社交媒體逐步開始收費(fèi)，營銷人員比以前更在意除“贊”和粉絲數(shù)量等之外的實(shí)際銷售結(jié)果。
為了了解頂級(jí)品牌是如何在社交媒體上做營銷并獲得可觀的投資回報(bào)的，我們調(diào)查了在Facebook、 Twitter和Pinterest上銷售電商產(chǎn)品的100個(gè)頂級(jí)品牌。在整整兩周時(shí)間里，我們從六個(gè)方面跟蹤了它們發(fā)布的帖子：1. 輸入(視頻、照片或文字);2. 目的(推廣產(chǎn)品或樹立品牌);3. 是否是復(fù)制的內(nèi)容; 4. 是否有鏈接; 5. 是否是原創(chuàng)或是用戶產(chǎn)生的內(nèi)容(包括轉(zhuǎn)帖);6. 發(fā)帖的時(shí)間。
然后，我們整理和分析了這些數(shù)據(jù)，并試圖找出其中的規(guī)律。下面是我們發(fā)現(xiàn)的有助于銷售的社交媒體發(fā)帖習(xí)慣。
1. 發(fā)帖要保持連貫性
在Facebook上，頂級(jí)品牌往往每周發(fā)帖12次。大多數(shù)品牌在工作日發(fā)帖數(shù)量較周末略多。至于發(fā)帖的時(shí)間，每個(gè)品牌都有自己的最佳時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
一旦你找到自己品牌的最佳發(fā)帖時(shí)間節(jié)點(diǎn)，你就有必要保持連貫性，堅(jiān)持在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上發(fā)布新帖。
大多數(shù)品牌在Twitter上表現(xiàn)得更活躍。通常，這些品牌在Twitter上發(fā)布的內(nèi)容與其Facebook帖子的內(nèi)容基本一樣，但是會(huì)針對(duì)Twitter觀眾略微進(jìn)行調(diào)整。
此外，這些品牌發(fā)現(xiàn)Twitter最適合擴(kuò)大話題范圍，其中轉(zhuǎn)帖數(shù)量往往占據(jù)全部帖子數(shù)量的20%。
一些頂級(jí)的品牌往往會(huì)把Pinterest當(dāng)做數(shù)字目錄來用，每周會(huì)發(fā)布大約100個(gè)帖子。在所有這些帖子中，約有三分之二的帖子是有關(guān)產(chǎn)品功能、季節(jié)性促銷活動(dòng)的，剩下的都是轉(zhuǎn)帖的一些補(bǔ)充性的內(nèi)容，例如可以用到其產(chǎn)品的食譜或生活空間。
例如，家裝公司W(wǎng)est Elm就經(jīng)常轉(zhuǎn)帖設(shè)計(jì)博客designsponge.com的室內(nèi)裝飾圖片。
2. 充分利用用戶產(chǎn)生的內(nèi)容
用戶產(chǎn)生的內(nèi)容對(duì)品牌來說是不錯(cuò)的廣告——要知道，來自周圍人的推薦是最值得信賴的、最強(qiáng)大的營銷方式。充分利用用戶產(chǎn)生的內(nèi)容，它可是你的品牌的強(qiáng)大的助推劑，可以提高你的品牌的知名度。
而且，這樣做會(huì)形成良性循環(huán)。當(dāng)其他用戶看到他們喜愛的某個(gè)品牌會(huì)分享用戶產(chǎn)生的內(nèi)容時(shí)，他們就更有動(dòng)機(jī)來自己動(dòng)手提交內(nèi)容了。
人人都希望被別人關(guān)注，尤其是被他們喜愛的品牌關(guān)注。品牌的放大作用可以讓他們的聲音被更多人聽到。
3. 圖片為王
頂級(jí)品牌在Facebook上發(fā)布的90%以上的帖子均包含有圖片。大多數(shù)Twitter消息都包含有圖片或視頻。研究結(jié)果表明(Facebook算法也認(rèn)為)，圖像要比文字更吸引人。
由于品牌商很容易制作圖像，社交媒體已迅速成為圖像優(yōu)先的媒體，因此圖像是品牌商在社交媒體上推銷自己的最佳形式。
頂級(jí)品牌平均每周發(fā)布一個(gè)視頻。根據(jù)我們的調(diào)查研究，比較受歡迎的視頻內(nèi)容包括新品搶先看、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師采訪、品牌背后的故事以及教用戶使用產(chǎn)品的操作指南。由于高質(zhì)量的視頻很容易制作，我們有望看到頂級(jí)品牌商推出更多的視頻內(nèi)容。
4. 短貼制勝
在社交媒體上，短貼更易吸引用戶。我們不否認(rèn)別出心裁寫出重磅大貼的重要性，但是寫出引人入勝的短貼也委實(shí)不易。精妙短貼配上圖像，更抓人眼球。
我們發(fā)現(xiàn)，頂級(jí)品牌的帖子字?jǐn)?shù)都不超過100個(gè)字。定時(shí)發(fā)推工具Buffer在Facebook上發(fā)布的帖子字?jǐn)?shù)往往只有40到70字。
5. 帖子凸顯產(chǎn)品
我們的研究發(fā)現(xiàn)，頂級(jí)品牌有75%的Facebook帖子突出了產(chǎn)品，56%的Twitter消息突出了產(chǎn)品，65%的Pinterest貼圖突出了產(chǎn)品。
如果你希望在社交媒體上提高銷售額，那么你就必須直觀地展示你的精美產(chǎn)品，從而讓你的粉絲有機(jī)會(huì)購買它們。
記住，你的產(chǎn)品在其他地方很受歡迎，并不意味著它在社交媒體上也會(huì)很受歡迎。你需要一些嘗試，一些數(shù)據(jù)分析，才能夠弄清楚你的哪些產(chǎn)品在社交媒體上最受歡迎。
6. 配合鏈接解決用戶所需
頂級(jí)品牌往往會(huì)利用鏈接的方式來回復(fù)用戶的提問和評(píng)論。這些鏈接可能是用戶正在搜尋的產(chǎn)品、公司給用戶推薦的產(chǎn)品以及相關(guān)網(wǎng)站的登陸頁面等等。這些鏈接提供的信息要比單純的帖子豐富得多，能夠順利地解決用戶關(guān)心的問題，讓他們對(duì)品牌產(chǎn)生好感進(jìn)而選擇忠于品牌。
在 社交媒體上做銷售并不容易。但是，如果你開始使用這些頂級(jí)品牌的被證明行之有效的營銷手法，那么你可能會(huì)很快地上手。沒有人比你更清楚你的品牌和你的用 戶，因此你要大膽、反復(fù)利用這些最優(yōu)的營銷手法，進(jìn)而形成你自己的個(gè)性化的社交營銷策略，以最大程度地迎合你的觀眾的口味。