那么問題更明確了：通過建設(shè)品牌的哪些部分可以更大程度的影響消費(fèi)者的購買決策?我們需要在三個(gè)層級(jí)做品牌建設(shè)，分別是：品牌的背書能力，品牌的關(guān)鍵詞，和消費(fèi)者的心里標(biāo)簽。他們分別對(duì)應(yīng)著空白期、成熟期和白熱化的市場(chǎng)品牌策略。下面就是小編給大家?guī)韨ゴ蟮钠放评砟钫娴挠杏脝幔瑲g迎大家閱讀!
第一階段：背書能力-------品牌建設(shè)的第一目的就是為產(chǎn)品的安全背書
當(dāng)一個(gè)品類還沒有出現(xiàn)某一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)，可以判斷這個(gè)市場(chǎng)正處于空白期，我們的品牌建設(shè)只有一個(gè)目的就是為產(chǎn)品安全背書。因?yàn)槠放频淖畲笞饔镁褪墙档拖M(fèi)者的選擇成本，面對(duì)一大堆沒聽過的牌子，總不能挨個(gè)試吧?肯定會(huì)選一個(gè)聽過的。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者最大的需求其實(shí)只是安全。面對(duì)這種市場(chǎng)的品牌建設(shè)，我們只需要在消費(fèi)者耳邊不斷重復(fù)自己名字即可，如:收禮還收老白金，阿芙就是精油，恒源祥 羊羊羊等。把這種無腦的口號(hào)重復(fù)一萬年，直到你出現(xiàn)一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
值得一提的是，這個(gè)階段的品牌策劃雖然非常簡(jiǎn)單粗暴，但是能發(fā)現(xiàn)這種市場(chǎng)缺口需要驚人的市場(chǎng)判斷能力，所以有時(shí)候我們廣告人老說史玉柱的廣告太LOW，實(shí)際上是一種降維思考，因?yàn)槿思覐膩聿徽剰V告好不好，只談營銷好不好。
第二階段：關(guān)鍵詞--------當(dāng)出現(xiàn)眾多強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)候，我們應(yīng)該去搶占品牌關(guān)鍵詞
喊口號(hào)的品牌背書策略會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而逐漸失去效果，當(dāng)一個(gè)品類有諸多強(qiáng)勢(shì)品牌可以為產(chǎn)品背書時(shí)，我們應(yīng)該通過搶占品牌關(guān)鍵詞來影響消費(fèi)者的購買決策。
品牌關(guān)鍵詞是如何影響購買決策的? 舉個(gè)荔枝：我們夜宵的時(shí)候如果要點(diǎn)飲料，如果你想到的是爽，你會(huì)考慮雪碧可樂等碳酸飲料。如果你怕困想更嗨，你會(huì)考慮紅牛。所以在喉舌之爭(zhēng)這塊市場(chǎng)中，紅牛搶占了"怕困""怕累"的關(guān)鍵詞。雪碧搶占了"冰爽"的關(guān)鍵詞。可口可樂搶占了"快樂""分享"等關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞在影響消費(fèi)者的購買決策中起到了至關(guān)重要的作用，關(guān)鍵詞是品牌的重要資產(chǎn)， 并且是可以通過營銷手段來建設(shè)的，他的意義遠(yuǎn)勝于一些虛無的品牌文化。(前兩點(diǎn)不是什么新理論，所以不需要多說)
第三階段：心理標(biāo)簽-------當(dāng)市場(chǎng)白熱化到你不再完全擁有某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，我們只能試著去滿足消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)的需求。
品牌的關(guān)鍵詞定位戰(zhàn)略在某一些白熱化的市場(chǎng)會(huì)失效，比如現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)：當(dāng)你想定位一款拍照手機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大部分其他手機(jī)的拍照功能都非常強(qiáng)。當(dāng)你想定位一款女性手機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大部分其他的手機(jī)都非常適合女性。再比如現(xiàn)在的汽車市場(chǎng)：沃爾沃不再定位為安全，因?yàn)闊o法證明其他汽車更不安全;豐田不再定位經(jīng)濟(jì)省油，因?yàn)槠渌放圃谑∮头矫嬉沧龅煤芎谩?/p>
這個(gè)時(shí)候喊口號(hào)沒什么用，找定位好像只會(huì)把市場(chǎng)份額越定越小，品牌主往往會(huì)陷入深深的迷茫，進(jìn)而被一些改變世界的品牌理念所打動(dòng)，以為這就是出路。但最終結(jié)果可能只是浪費(fèi)了更多的市場(chǎng)推廣費(fèi)。
我認(rèn)為在這個(gè)市場(chǎng)階段品牌要做的是：忽略品牌是誰，要去說消費(fèi)者是誰。
舉個(gè)荔枝：當(dāng)年我在購買寶馬3系時(shí)，根本不知道"BMW之悅"的品牌含義就是讓我去享受純粹的駕馭體驗(yàn)，考慮這個(gè)品牌，我只是想讓大家認(rèn)為我屬于精英階級(jí)，并且我比較年輕，不會(huì)偏向奔馳。所以BMW在我身上貼上了"年輕"和"精英"這兩個(gè)標(biāo)簽。促使我掏錢的是這兩個(gè)標(biāo)簽給我?guī)淼膬?yōu)越感，而不是看不懂的"BMW之悅"。這種由心理標(biāo)簽帶來的優(yōu)越感，極大得影響消費(fèi)者的購買決策，讓他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)更多錢買一量同樣配置的車。
人們對(duì)于這種優(yōu)越感的需求，是馬斯洛需求層級(jí)里面的最高需求：自我實(shí)現(xiàn)。
再舉個(gè)荔枝：我在跟朋友聚會(huì)時(shí)選擇開一瓶Johnnie Walker的藍(lán)牌，其實(shí)大部分人喝不出來好壞，他們只是在喝一種氣氛和感覺。而選擇這個(gè)品牌是因?yàn)槲蚁胱屓酥牢沂且粋€(gè)有生活格調(diào)，并且懂酒的人，所以選擇開Johnnie Walker這個(gè)格調(diào)還不錯(cuò)并且歷史比較久的品牌更為合適。Johnnie Walker在我身上貼上了："格調(diào)"和"懂酒"的標(biāo)簽。這些心理標(biāo)簽帶來的優(yōu)越感是滿足了消費(fèi)者馬斯洛需求層級(jí)里面的最高需求：自我實(shí)現(xiàn)，這是消費(fèi)者愿意掏錢的原因，也是Johnnie Walker品牌對(duì)影響購買決策的根本。
但是從Johnnie Walker的溝通策略上看，他們并沒有把這個(gè)品牌建設(shè)當(dāng)目標(biāo)。原本的keep walking這句話的品牌基調(diào)正合適中國消費(fèi)者：似懂非懂充滿調(diào)性，又有點(diǎn)歷史感，對(duì)消費(fèi)者內(nèi)心優(yōu)越感的建設(shè)有很大的幫助。但是中國市場(chǎng)非要翻譯過來："永遠(yuǎn)向前"。意境全無，并且非說一大堆夯實(shí)"永遠(yuǎn)向前"這個(gè)口號(hào)的話：向前、努力、堅(jiān)持、青春、奮斗。消費(fèi)者會(huì)為這些口號(hào)買單嗎?顯然不是，自私的消費(fèi)者買的只是品牌給自己帶來的心里標(biāo)簽，花錢只是在滿足自己自我實(shí)現(xiàn)的需求。
所以在這種市場(chǎng)階段，品牌是誰并不重要，消費(fèi)者記不住也不會(huì)被打動(dòng)，重要的是品牌的標(biāo)簽貼在消費(fèi)者身上后，消費(fèi)者是誰。我們不會(huì)為"BMW之悅"所感動(dòng)而多花一分錢，實(shí)際上我們買的只"年輕的精英"這種心理優(yōu)越感。我們不會(huì)為"永遠(yuǎn)向前"所感動(dòng)而選擇Johnnie Walker，我們只是在顯示"我是一個(gè)有格調(diào)并且懂酒的人"這一優(yōu)越感。
當(dāng)一個(gè)品牌錯(cuò)誤得理解了自己是怎么影響了消費(fèi)者的購買決策時(shí)，往往會(huì)盲目的奔著一個(gè)偉大的品牌理想就去了，市場(chǎng)預(yù)算就這么花了。
但如果你同意這個(gè)觀點(diǎn)，關(guān)于這個(gè)階段的品牌建設(shè)的思路就會(huì)變得比較清晰：放棄以偉大的品牌理念為核心的溝通策略，而是選擇一個(gè)為消費(fèi)者建立優(yōu)越感標(biāo)簽為目的溝通策略，先搞清楚標(biāo)簽是什么，再通過一個(gè)個(gè)有代入感的場(chǎng)景來準(zhǔn)確的建設(shè)他們的這些心理標(biāo)簽。
值得一提的是歷史悠久的品牌，往往可以被允許犯很多這樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槠放频男睦順?biāo)簽在他們進(jìn)入中國之前就已經(jīng)形成了。但是急速成長的品牌，忽略品牌的心理標(biāo)簽往往是致命的，比如：屌絲的標(biāo)簽貼在小米購買者的身上，一時(shí)半會(huì)很難撕下來。消費(fèi)者在購買決策中會(huì)有一個(gè)反問：我依然還是屌絲嗎? 事實(shí)上，國產(chǎn)手機(jī)在短短幾年就已經(jīng)處于白熱化的階段，屌絲越來越少了，這將是小米這個(gè)品牌未來5年所面對(duì)的最大的問題。
總結(jié)：
做品牌只有一個(gè)目的--賺錢，更深入的理解就是：通過品牌建設(shè)最大化的影響消費(fèi)者的購買決策。不影響購買決策的東西，不值得投入市場(chǎng)預(yù)算。
而如何做品牌建設(shè)是根據(jù)市場(chǎng)的狀況：空白期、成熟期、白熱期，來判斷的。
空白期的市場(chǎng)通過品牌背書來影響購買決策，成熟期的市場(chǎng)通過品牌關(guān)鍵詞來影響購買決策，白熱化的市場(chǎng)通過建設(shè)消費(fèi)者的內(nèi)心來影響購買決策
另外要說一點(diǎn)，我最近的大部分理論的思考源泉都是來自于馬斯洛需求，我認(rèn)為所有消費(fèi)品的進(jìn)化拋開技術(shù)原因，應(yīng)該是從馬斯洛需求的底層往高層的進(jìn)化。產(chǎn)品從讓消費(fèi)者用得好，到用得爽，到用得有面子，這是消費(fèi)商品的進(jìn)化論。
好了，說完了，只是為了激發(fā)思考，不喜勿噴。
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