銷售技巧和話術口才

由天下分享時間：2022-04-08 12:06:27 加入收藏我要投稿點贊

出色的銷售人員,是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人,可以這樣說,一個成功銷售人員,要培養自己的語言魅力,有了語言魅力,就有了成功的可能。下面小編給大家分享銷售技巧和話術口才的內容，希望能夠幫助大家!

銷售技巧和話術口才

01、將產品內容熟透于心

優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產品內容的快樂表達。

顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶，結果關于產品的內容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導客戶購買，或者對客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透于心，是實現銷售成交的基礎。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因，銷售人員不要害怕，因為多數客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好地引導客戶對產品的了解和關注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰，方能運用自如的。

04、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力，銷售人員就要面對客戶，進行實戰銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現出尋找商品的狀態時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候，去面對面近距離的與客戶打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到客戶歡迎的。這一點，銷售人員一定要牢記。

05、找準客戶的真實需求

銷售是一門藝術，需要對客戶的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準客戶的真實需求。顯然，只有準確抓住了客戶的消費需求，才能滿足客戶的真實需求，最終實現快樂的成交。那么，銷售人員如何找準并抓住客戶真實需求呢?

主要方法有三：

一是仔細傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實購物需求;

二是適時詢問客戶的需求，這一點需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機，例如是因為價錢經濟、功能優越、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要銷售人員在實戰銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產品介紹

銷售人員在向客戶介紹產品時，要聲情并茂地對客戶進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯：“沒有白色的襪子”(否定式);

對：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當客戶想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數客戶就會不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合客戶的話，那么，客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹，將會使客戶購買更開心，從而實現銷售的成交。

07、要鼓勵試用

毫無疑問，當銷售人員基本確定了客戶的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵客戶試用，當然是在產品可以觸摸、體驗或試用的前提下。

08、學會附加推銷增業績

這一點是易于做到的，因為當客戶確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配件產品，多數客戶都會樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時果斷的實現成交

當客戶深入了解、研究或試用了某產品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選x還是選x呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

10、真誠微笑的完美告別

銷售人員應該明白：告別客戶既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論客戶有沒有消費，銷售人員都應該真誠的、面對微笑的與客戶進行道別。同時，可以附帶告訴客戶有關公司或貨品的新動向，例如公司什么時候會有新設備到，從而提示客戶再考慮。

毋庸置疑，銷售人員優良的銷售技巧是通過不斷的理論學習和長期的實戰經驗持續積累和改進而成的。因此，銷售人員除了要學習銷售技巧的理論知識外，更需要長期進行實戰銷售操作，并在實戰銷售過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。只有這樣，銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大客戶的真實消費需求，快速實現優良的銷售成交，為其全年實現火爆的銷售業績奠定扎實地基礎。

銷售技巧培訓

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

逆天的銷售技巧話術交流

很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了!

一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實這句話說錯了!

第二句話說錯的人更多了!

“您想要點什么?” 錯

“有什么可以幫您的嗎?” 錯

“先生，請隨便看看!” 錯

“你想看個什么價位的?” 錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯

“我能幫您做些什么?” 錯

“喜歡的話，可以看一看!” 錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了!

現實就是這么殘酷!

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!

選擇你的開場白，讓你的顧客停留下印象!

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨x門窗!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在建材商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“x門窗!”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?

那就是給他一個留下來的理由!第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看。

第二種說法：“我們這里正在搞x的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來如：“我們正在購買夠三千去巴厘島的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

第三種說法：唯一性，如“我們店里的x是現在市面上唯一的一款瓷磚”。

第四種說法：制造熱銷氣氛，如“我們店里的x款瓷磚只剩最后一件了。”

第五種說話：時限性等!如“您好，我們這款x門窗這個價格，只限今天購買。”

切記：把一種說法練習熟練，脫口而出。

第三句話怎么說?

很多導購說完：“你好，歡迎光臨x門窗!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!所以第三句話直接拉過來介紹商品!

第三句應該這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意! 別問顧客能不能介紹! 他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!

“先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧!” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎? 所以你不能主動便宜!

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統，要么就是講質量如何如何!

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”

“你能便宜點嗎?” 首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!

那么怎么回答顧客呢?

一個技巧就是常用的周期分解法!例如：“小姐，一款瓷磚賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!”這是最常用的。

“我認識你們老板，便宜點吧!”當顧客這么說的時候你怎么回答?

很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。” 你們老板被你無情的出賣了! 有的導購說：“那你和我們老板跟我說一聲吧。” 顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了!因為他根本不認識你們老板!

準確的說法：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了。這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

“老顧客也沒有優惠嗎?”顧客是老顧客要求優惠怎么辦?

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!” 錯

“你是老顧客，都沒給您多報價!” 錯

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。不同的是你這個人!因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系!

那么怎么回答呢? 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意! 應該這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了! 老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的! 只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客! 20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!

“款式過時了!”我們怎么回答?

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!

另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了!東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。顧客說：“過時了!”這樣說是不是更好：“所以現在買最實惠!”

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!

那么我們怎么說呢? 我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。。”最后讓顧客自己得出結論：這是新款! 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!

通過這樣的一次話術的交流，你是否也感覺自己的知識增加了不少呢?

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