創(chuàng)業(yè)公司里最最重要的財務(wù)預(yù)測是它的“現(xiàn)金流”，切記切記：現(xiàn)金流!
“現(xiàn)金流”就是指公司里的錢要像流水那樣進(jìn)進(jìn)出出，流水不能斷，一定要進(jìn)來的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)公司的收入沒有進(jìn)來之前，公司必須準(zhǔn)備足夠的資金來養(yǎng)活團(tuán)隊，一直支撐到公司產(chǎn)生銷售收入、產(chǎn)生現(xiàn)金流的流入為止，要是自備的資金撐不到那一天，那么CEO就必須要有本領(lǐng)知道哪一天公司的現(xiàn)金流會中斷，他/她必需在那一天到來之前找到投資人、讓投資款流進(jìn)公司的賬上，這樣才能保持創(chuàng)業(yè)公司細(xì)水長流、香火不斷。
一句話，“現(xiàn)金流”是創(chuàng)業(yè)公司的命脈，現(xiàn)金流掌握著創(chuàng)業(yè)公司的生死大權(quán)。一個創(chuàng)業(yè)公司無論有多好的創(chuàng)業(yè)Idea，有多么出色的團(tuán)隊，要是現(xiàn)金流斷了，誰都必死無疑。創(chuàng)業(yè)公司的CEO必須清楚自己公司現(xiàn)金流里的每一個數(shù)字，而且懂得創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測不全是CFO的事情，而是你CEO自己的大事，千萬別想等將來公司做大了，找個CFO來對付做財務(wù)預(yù)測吧，忽視現(xiàn)金流重要性的CEO也許根本就活不到那一天!
預(yù)測創(chuàng)業(yè)公司的“現(xiàn)金流”是一份細(xì)軟活兒，需要CEO們靜下心來仔細(xì)做功課。以下三方面的細(xì)節(jié)，將決定創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測(現(xiàn)金流預(yù)測)是否合理、真實、可信。
1. 收入的基本假設(shè)
預(yù)測收入的邏輯很簡單，需要有：A)產(chǎn)品/服務(wù)的定價;B) 客戶人數(shù)。把這二者放在時間的框架中看它們?nèi)绾卧鲩L，這便是“收入的預(yù)測”。
1.1 產(chǎn)品定價
無論你公司做的是產(chǎn)品還是服務(wù)，都得有基本的定價。假設(shè)你生產(chǎn)的是MP3播放器，第一步：將零配件加上你希望的利潤便得出可能的定價;第二步：和市場上的同類產(chǎn)品比較一番，比iPod便宜一些，比山寨機昂貴一些，最后定價不就出來了?如果算出來發(fā)現(xiàn)這個價格比你的生產(chǎn)成本還低，那你的生意沒法做，這里面肯定存在著嚴(yán)重問題。
1.2 客戶人數(shù)
對于創(chuàng)業(yè)公司來說，什么時候進(jìn)來第一個客戶?客戶人數(shù)到底有多少?這些都是令人頭痛和迷茫的問題。計算客戶人數(shù)，萬萬不可使用“市場占有率”之類的百分比，因為創(chuàng)業(yè)公司都是小公司，小本經(jīng)營，得精打細(xì)算。
仍以一家MP3播放器公司為例：(A) 如果用分銷方法去銷售，就不妨向分銷商打聽，成熟的分銷商可以不花吹灰之力告訴你，他每月大概可以賣出多少個你的MP3播放器;(B) 如果采用直銷，那你必須考慮廣告的投放。比如你在《消費者電玩》雜志上做廣告，雜志發(fā)行量10萬份，一般的廣告有效率是2‰?3‰，所以一期《消費者電玩》雜志最多可能帶給你100000 * 3 ‰= 300個客戶。
1.3 時間框架
有了產(chǎn)品定價和客戶人數(shù)的假設(shè)之后，再把它們放進(jìn)一個時間框架里去，一般來說，投資人會要求你必須做3-5年的預(yù)測。
創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測最忌諱按“年”來計算。創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)是短命的，能活上三年都算是命大的了。創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測必須要用“月”來計算，懷胎十月、滿月、周歲、進(jìn)錢、打平、產(chǎn)生利潤……這些都是創(chuàng)業(yè)公司里程碑式的寶貴時刻，你不用“月”來算，實際上就會忽略掉你生命中最值得珍愛的瞬間，別到時候后悔莫及。
一旦把數(shù)字化整為零“按月”來計算，無論收入還是支出的預(yù)測，數(shù)字都會立刻讓你對財務(wù)預(yù)測比較有感覺和把握了，比如你需要3個月時間設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，外加3個月時間測試、改進(jìn)、量產(chǎn)，然后正式投入市場，所以，公司收入進(jìn)來最早也要在第7個月——不一定，也許分銷商還有90天的賬期，這樣的話，收到錢可能要到第10個月;接下來是第11個月，收入應(yīng)該有所增長，再下個月，繼續(xù)增長……按月來做預(yù)測，相對會精準(zhǔn)很多，因為30天以內(nèi)能做多少事情，多少還是可以比較容易測算出來的，而如果“按年”來算，往往容易只能信口開河的瞎報數(shù)字。按月做出來的財務(wù)預(yù)測不僅可以拿出來和投資人討論細(xì)節(jié)，令人信服，更重要的是，還可以用它來對照和指導(dǎo)你每個月的日常運營，如果每個月都能達(dá)到預(yù)測的數(shù)字，到了年底，完成整年計劃就不在話下了。
2. 成本
計算成本可太容易啦，人人都會，這里簡單地提一下吧。
2.1 固定成本
包括：人員工資、房租、保險、職工福利費、辦公費等。
2.2 可變成本
原材料、包裝、運輸、直接人工成本等。
2.3 銷售成本
廣告、銷售、客戶服務(wù)的成本。
2.4 設(shè)備投入
裝修、辦公家具、電腦、服務(wù)器、生產(chǎn)設(shè)備等。
2.5 稅務(wù)
和收入一樣，成本也是在時間框架里一點點發(fā)生的。如果你將成本細(xì)化到每個月，你馬上會發(fā)現(xiàn)很多成本并不是在公司開張那天一次性付出的，比如你預(yù)計需要30臺服務(wù)器，但是它們并不需要在第一天就全部到位，而是隨你網(wǎng)站的流量增加而一臺臺增購的，說不定你要到第二年、第三年的時候才會達(dá)到30臺服務(wù)器，而那時候你公司的收入也許早就進(jìn)來了，因此創(chuàng)業(yè)公司沒有必要一下子融很多錢，也許弟兄們幾個自己掏錢湊一下，創(chuàng)業(yè)公司就可以啟動了!
再比如，廣告費支出，也不是第一天就一筆幾十萬、幾百萬地打出去，廣告費在你的預(yù)測中應(yīng)該是“銷售費用”，出這筆錢的目的是為了產(chǎn)生銷售收入，因此每一筆廣告費花出去，就必須有一筆銷售收入隨之流進(jìn)公司里來，不然廣告費就是打了水漂。在實際操作中，一個月廣告費打了出去，銷售收入?yún)s沒有進(jìn)來，那么下個月的廣告支出就必須立刻停下來!也許頭腦靈活的CEO會問：那么花在公司形象和品牌建設(shè)上的廣告費應(yīng)該怎么來計算呢?問得好，嘿嘿，創(chuàng)業(yè)公司可沒有那個福份去做什么品牌廣告啦、形象廣告啦。創(chuàng)業(yè)公司的廣告大概都是促銷廣告，都得和銷售收入捆綁在一起，創(chuàng)業(yè)公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升，談別的全是瞎掰。
3. 分析和調(diào)整
當(dāng)你把每月的收入預(yù)測和成本預(yù)測對應(yīng)著放入同一個時間框架中，就出現(xiàn)了一幅美妙的創(chuàng)業(yè)公司命脈圖：現(xiàn)金流!
留心找到“收支平衡點”，把收支平衡點之前的所有費用加在一起，就得出了你需要為創(chuàng)業(yè)公司準(zhǔn)備的資金數(shù)目——如果有投資人問你需要多少錢，就給他這個數(shù)字吧，不多一分不少一分，你再也不必抓頭皮支支吾吾模棱兩可的說什么“給個500萬吧，要是有200萬也行”的空話。
檢查主要數(shù)據(jù)之間的關(guān)系和比率，確保能從財務(wù)預(yù)測的數(shù)據(jù)中看到這家創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)是健康和合理的，必要時，還需要調(diào)整、平衡收入和成本之間的關(guān)鍵比率，當(dāng)然，調(diào)整的原則依然是回到你每月的原始數(shù)據(jù)里去分析它們的準(zhǔn)確性與合理性：
——毛利率。隨著時間的延伸和業(yè)務(wù)擴展，創(chuàng)業(yè)公司的毛利率可能會從10%增加到60%，甚至更高，這就是創(chuàng)業(yè)公司的生命力所在。
——營業(yè)利潤率。公司里的管理成本是相對固定的，隨著收入的增長，它占總成本里的比例越來越小，營業(yè)利潤率便會大大提高。
——增長率和規(guī)模。有了財務(wù)預(yù)測表，創(chuàng)業(yè)公司的年增長率也一目了然，看看什么時候能達(dá)到創(chuàng)業(yè)板IPO的標(biāo)準(zhǔn)，看看你的公司是否對投資人、股民具有吸引力?
創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測也不是一成不變的，每個月都應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的對照和監(jiān)控，要根據(jù)運營情況相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整，使之更符合現(xiàn)實、更加優(yōu)化，如果實際情況和預(yù)測總是相差甚遠(yuǎn)，要及時找出原因，使情況迅速好轉(zhuǎn)，否則應(yīng)該當(dāng)機立斷停下來，重新考慮創(chuàng)業(yè)公司未來的策略。
建議你做兩份預(yù)測，一份就是以上所說的“保守的”預(yù)測，這樣你能對創(chuàng)業(yè)公司的底線胸有成竹，即使出現(xiàn)不測也不會大驚小怪;另一份預(yù)測是“樂觀的”，看看在理想的情況下，你是否能做得更好更快，迅速把企業(yè)做強做大，早日創(chuàng)造IPO奇跡，“樂觀的”預(yù)測會讓你的創(chuàng)業(yè)理想插上翅膀，給你無限的工作沖擊力!
創(chuàng)業(yè)公司財務(wù)預(yù)測的關(guān)鍵，是對公司未來收入做比較現(xiàn)實的假設(shè)。照以上方法做出來的預(yù)測，忽悠VC絕對不是問題，最重要的是，創(chuàng)業(yè)者你再也忽悠不了你自己!你再也不會渾渾噩噩的做一天和尚撞一天鐘，等待哪一天創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)突然走好運紅火了起來，財務(wù)預(yù)測像是給了你一副火眼金睛，使你看清了每一天的任務(wù)細(xì)節(jié)、自己必須踏出的每一個腳印。總之，財務(wù)預(yù)測首先是用來監(jiān)督你自己的行動的，其次才是丟給投資人看看的。
需要提醒第一次的創(chuàng)業(yè)者，你在任何時候都要保證創(chuàng)業(yè)公司的帳上有不少于6個月的現(xiàn)金儲備。原因有二：
1. 創(chuàng)業(yè)公司只要賬上還有錢，有現(xiàn)金在繼續(xù)流，就死不掉的，呵呵;
2. 完成一輪融資，通常需要6個月時間，創(chuàng)業(yè)公司需要有足夠的現(xiàn)金儲備，讓公司能堅持到投資人的錢進(jìn)來的那一天。
還是一句話：現(xiàn)金流不能斷，“現(xiàn)金流”是創(chuàng)業(yè)公司的命脈!
“現(xiàn)金流”就是指公司里的錢要像流水那樣進(jìn)進(jìn)出出，流水不能斷，一定要進(jìn)來的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)公司的收入沒有進(jìn)來之前，公司必須準(zhǔn)備足夠的資金來養(yǎng)活團(tuán)隊，一直支撐到公司產(chǎn)生銷售收入、產(chǎn)生現(xiàn)金流的流入為止，要是自備的資金撐不到那一天，那么CEO就必須要有本領(lǐng)知道哪一天公司的現(xiàn)金流會中斷，他/她必需在那一天到來之前找到投資人、讓投資款流進(jìn)公司的賬上，這樣才能保持創(chuàng)業(yè)公司細(xì)水長流、香火不斷。
一句話，“現(xiàn)金流”是創(chuàng)業(yè)公司的命脈，現(xiàn)金流掌握著創(chuàng)業(yè)公司的生死大權(quán)。一個創(chuàng)業(yè)公司無論有多好的創(chuàng)業(yè)Idea，有多么出色的團(tuán)隊，要是現(xiàn)金流斷了，誰都必死無疑。創(chuàng)業(yè)公司的CEO必須清楚自己公司現(xiàn)金流里的每一個數(shù)字，而且懂得創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測不全是CFO的事情，而是你CEO自己的大事，千萬別想等將來公司做大了，找個CFO來對付做財務(wù)預(yù)測吧，忽視現(xiàn)金流重要性的CEO也許根本就活不到那一天!
預(yù)測創(chuàng)業(yè)公司的“現(xiàn)金流”是一份細(xì)軟活兒，需要CEO們靜下心來仔細(xì)做功課。以下三方面的細(xì)節(jié)，將決定創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測(現(xiàn)金流預(yù)測)是否合理、真實、可信。
1. 收入的基本假設(shè)
預(yù)測收入的邏輯很簡單，需要有：A)產(chǎn)品/服務(wù)的定價;B) 客戶人數(shù)。把這二者放在時間的框架中看它們?nèi)绾卧鲩L，這便是“收入的預(yù)測”。
1.1 產(chǎn)品定價
無論你公司做的是產(chǎn)品還是服務(wù)，都得有基本的定價。假設(shè)你生產(chǎn)的是MP3播放器，第一步：將零配件加上你希望的利潤便得出可能的定價;第二步：和市場上的同類產(chǎn)品比較一番，比iPod便宜一些，比山寨機昂貴一些，最后定價不就出來了?如果算出來發(fā)現(xiàn)這個價格比你的生產(chǎn)成本還低，那你的生意沒法做，這里面肯定存在著嚴(yán)重問題。
1.2 客戶人數(shù)
對于創(chuàng)業(yè)公司來說，什么時候進(jìn)來第一個客戶?客戶人數(shù)到底有多少?這些都是令人頭痛和迷茫的問題。計算客戶人數(shù)，萬萬不可使用“市場占有率”之類的百分比，因為創(chuàng)業(yè)公司都是小公司，小本經(jīng)營，得精打細(xì)算。
仍以一家MP3播放器公司為例：(A) 如果用分銷方法去銷售，就不妨向分銷商打聽，成熟的分銷商可以不花吹灰之力告訴你，他每月大概可以賣出多少個你的MP3播放器;(B) 如果采用直銷，那你必須考慮廣告的投放。比如你在《消費者電玩》雜志上做廣告，雜志發(fā)行量10萬份，一般的廣告有效率是2‰?3‰，所以一期《消費者電玩》雜志最多可能帶給你100000 * 3 ‰= 300個客戶。
1.3 時間框架
有了產(chǎn)品定價和客戶人數(shù)的假設(shè)之后，再把它們放進(jìn)一個時間框架里去，一般來說，投資人會要求你必須做3-5年的預(yù)測。
創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測最忌諱按“年”來計算。創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)是短命的，能活上三年都算是命大的了。創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測必須要用“月”來計算，懷胎十月、滿月、周歲、進(jìn)錢、打平、產(chǎn)生利潤……這些都是創(chuàng)業(yè)公司里程碑式的寶貴時刻，你不用“月”來算，實際上就會忽略掉你生命中最值得珍愛的瞬間，別到時候后悔莫及。
一旦把數(shù)字化整為零“按月”來計算，無論收入還是支出的預(yù)測，數(shù)字都會立刻讓你對財務(wù)預(yù)測比較有感覺和把握了，比如你需要3個月時間設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，外加3個月時間測試、改進(jìn)、量產(chǎn)，然后正式投入市場，所以，公司收入進(jìn)來最早也要在第7個月——不一定，也許分銷商還有90天的賬期，這樣的話，收到錢可能要到第10個月;接下來是第11個月，收入應(yīng)該有所增長，再下個月，繼續(xù)增長……按月來做預(yù)測，相對會精準(zhǔn)很多，因為30天以內(nèi)能做多少事情，多少還是可以比較容易測算出來的，而如果“按年”來算，往往容易只能信口開河的瞎報數(shù)字。按月做出來的財務(wù)預(yù)測不僅可以拿出來和投資人討論細(xì)節(jié)，令人信服，更重要的是，還可以用它來對照和指導(dǎo)你每個月的日常運營，如果每個月都能達(dá)到預(yù)測的數(shù)字，到了年底，完成整年計劃就不在話下了。
2. 成本
計算成本可太容易啦，人人都會，這里簡單地提一下吧。
2.1 固定成本
包括：人員工資、房租、保險、職工福利費、辦公費等。
2.2 可變成本
原材料、包裝、運輸、直接人工成本等。
2.3 銷售成本
廣告、銷售、客戶服務(wù)的成本。
2.4 設(shè)備投入
裝修、辦公家具、電腦、服務(wù)器、生產(chǎn)設(shè)備等。
2.5 稅務(wù)
和收入一樣，成本也是在時間框架里一點點發(fā)生的。如果你將成本細(xì)化到每個月，你馬上會發(fā)現(xiàn)很多成本并不是在公司開張那天一次性付出的，比如你預(yù)計需要30臺服務(wù)器，但是它們并不需要在第一天就全部到位，而是隨你網(wǎng)站的流量增加而一臺臺增購的，說不定你要到第二年、第三年的時候才會達(dá)到30臺服務(wù)器，而那時候你公司的收入也許早就進(jìn)來了，因此創(chuàng)業(yè)公司沒有必要一下子融很多錢，也許弟兄們幾個自己掏錢湊一下，創(chuàng)業(yè)公司就可以啟動了!
再比如，廣告費支出，也不是第一天就一筆幾十萬、幾百萬地打出去，廣告費在你的預(yù)測中應(yīng)該是“銷售費用”，出這筆錢的目的是為了產(chǎn)生銷售收入，因此每一筆廣告費花出去，就必須有一筆銷售收入隨之流進(jìn)公司里來，不然廣告費就是打了水漂。在實際操作中，一個月廣告費打了出去，銷售收入?yún)s沒有進(jìn)來，那么下個月的廣告支出就必須立刻停下來!也許頭腦靈活的CEO會問：那么花在公司形象和品牌建設(shè)上的廣告費應(yīng)該怎么來計算呢?問得好，嘿嘿，創(chuàng)業(yè)公司可沒有那個福份去做什么品牌廣告啦、形象廣告啦。創(chuàng)業(yè)公司的廣告大概都是促銷廣告，都得和銷售收入捆綁在一起，創(chuàng)業(yè)公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升，談別的全是瞎掰。
3. 分析和調(diào)整
當(dāng)你把每月的收入預(yù)測和成本預(yù)測對應(yīng)著放入同一個時間框架中，就出現(xiàn)了一幅美妙的創(chuàng)業(yè)公司命脈圖：現(xiàn)金流!
留心找到“收支平衡點”，把收支平衡點之前的所有費用加在一起，就得出了你需要為創(chuàng)業(yè)公司準(zhǔn)備的資金數(shù)目——如果有投資人問你需要多少錢，就給他這個數(shù)字吧，不多一分不少一分，你再也不必抓頭皮支支吾吾模棱兩可的說什么“給個500萬吧，要是有200萬也行”的空話。
檢查主要數(shù)據(jù)之間的關(guān)系和比率，確保能從財務(wù)預(yù)測的數(shù)據(jù)中看到這家創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)是健康和合理的，必要時，還需要調(diào)整、平衡收入和成本之間的關(guān)鍵比率，當(dāng)然，調(diào)整的原則依然是回到你每月的原始數(shù)據(jù)里去分析它們的準(zhǔn)確性與合理性：
——毛利率。隨著時間的延伸和業(yè)務(wù)擴展，創(chuàng)業(yè)公司的毛利率可能會從10%增加到60%，甚至更高，這就是創(chuàng)業(yè)公司的生命力所在。
——營業(yè)利潤率。公司里的管理成本是相對固定的，隨著收入的增長，它占總成本里的比例越來越小，營業(yè)利潤率便會大大提高。
——增長率和規(guī)模。有了財務(wù)預(yù)測表，創(chuàng)業(yè)公司的年增長率也一目了然，看看什么時候能達(dá)到創(chuàng)業(yè)板IPO的標(biāo)準(zhǔn)，看看你的公司是否對投資人、股民具有吸引力?
創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)預(yù)測也不是一成不變的，每個月都應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的對照和監(jiān)控，要根據(jù)運營情況相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整，使之更符合現(xiàn)實、更加優(yōu)化，如果實際情況和預(yù)測總是相差甚遠(yuǎn)，要及時找出原因，使情況迅速好轉(zhuǎn)，否則應(yīng)該當(dāng)機立斷停下來，重新考慮創(chuàng)業(yè)公司未來的策略。
建議你做兩份預(yù)測，一份就是以上所說的“保守的”預(yù)測，這樣你能對創(chuàng)業(yè)公司的底線胸有成竹，即使出現(xiàn)不測也不會大驚小怪;另一份預(yù)測是“樂觀的”，看看在理想的情況下，你是否能做得更好更快，迅速把企業(yè)做強做大，早日創(chuàng)造IPO奇跡，“樂觀的”預(yù)測會讓你的創(chuàng)業(yè)理想插上翅膀，給你無限的工作沖擊力!
創(chuàng)業(yè)公司財務(wù)預(yù)測的關(guān)鍵，是對公司未來收入做比較現(xiàn)實的假設(shè)。照以上方法做出來的預(yù)測，忽悠VC絕對不是問題，最重要的是，創(chuàng)業(yè)者你再也忽悠不了你自己!你再也不會渾渾噩噩的做一天和尚撞一天鐘，等待哪一天創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)突然走好運紅火了起來，財務(wù)預(yù)測像是給了你一副火眼金睛，使你看清了每一天的任務(wù)細(xì)節(jié)、自己必須踏出的每一個腳印。總之，財務(wù)預(yù)測首先是用來監(jiān)督你自己的行動的，其次才是丟給投資人看看的。
需要提醒第一次的創(chuàng)業(yè)者，你在任何時候都要保證創(chuàng)業(yè)公司的帳上有不少于6個月的現(xiàn)金儲備。原因有二：
1. 創(chuàng)業(yè)公司只要賬上還有錢，有現(xiàn)金在繼續(xù)流，就死不掉的，呵呵;
2. 完成一輪融資，通常需要6個月時間，創(chuàng)業(yè)公司需要有足夠的現(xiàn)金儲備，讓公司能堅持到投資人的錢進(jìn)來的那一天。
還是一句話：現(xiàn)金流不能斷，“現(xiàn)金流”是創(chuàng)業(yè)公司的命脈!
