狼行天下,強(qiáng)者生存。既然選擇了地產(chǎn)中介,你就注定要面對(duì)不平靜的人生。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從來就沒有假期。下面小編給大家分享房產(chǎn)銷售員口才訓(xùn)練的內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

房產(chǎn)銷售員口才訓(xùn)練

1、狼性DNA，打造進(jìn)攻型置業(yè)顧問

生存法則：羚羊不去奔跑，它會(huì)被狼吃掉;狼不去奔跑，它會(huì)被餓死。

快字法則：天下武功，唯“快”不破。

準(zhǔn)字法則：看客要準(zhǔn)、推盤要準(zhǔn)、介紹要準(zhǔn)、逼客要準(zhǔn)、把握成交信號(hào)要準(zhǔn)。

狠字法則：百花齊放，百招“狠”為上。

貼字法則：尺有所長(zhǎng)，寸有所短，唯“貼”不敗。貼人、貼單、貼市場(chǎng)。

勤字法則：天道酬勤，改坐銷為行銷，改坐以待斃為行之有效。

2、狼性新思維，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)樓盤

攻心法則：攻心為上，只有占領(lǐng)顧客腦袋，才能打開客戶口袋。

信賴法則：銷售永遠(yuǎn)是先銷售自己。

價(jià)值法則：永遠(yuǎn)不要賣房子的價(jià)格，要賣房子的價(jià)值。如何塑造房屋價(jià)值?

相信法則：相信奇跡，奇跡就會(huì)發(fā)生。如何讓顧客相信自己，相信樓盤?

暗示法則：我是最棒的，我是售樓冠軍!我付出，我就一定能!

3、狼性開發(fā)：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎。

池塘法則：到有魚的池塘釣魚，小池塘也能鉤到大魚。

250法則：要經(jīng)營(yíng)客戶，更要經(jīng)營(yíng)客戶的朋友圈。

主動(dòng)法則：主動(dòng)出擊，不要被動(dòng)等待。今天我不一定成交，但今天我一定要?jiǎng)?chuàng)造成交機(jī)會(huì)。

4、狼性接待：快速突破顧客預(yù)設(shè)防線。

10套法則：如何讓自己時(shí)刻處于巔峰狀態(tài)接待顧客，向“不可能”挑戰(zhàn)。

30秒法則：如何在接觸顧客的前30秒立即抓住顧客注意力?失去開場(chǎng)，失去銷售。

速度法則：服務(wù)為主，速度至上。如何讓顧客感到被重視?如何讓顧客體會(huì)到關(guān)懷?

MAN法則：狼性核心之一就是敏銳的嗅覺，如何找對(duì)人，作對(duì)事?如何找準(zhǔn)客戶，留住并成交客戶?

放大法則：人類因夢(mèng)想而偉大。如何激發(fā)置業(yè)者購(gòu)買情緒，提高顧客需求。

5、狼性帶看：巧妙介紹樓盤，引爆顧客購(gòu)樓情緒

2+3+1法則：最科學(xué)的樓盤介紹應(yīng)包含哪些內(nèi)容?如何既全面介紹，又突出樓盤特點(diǎn)?

借勢(shì)法則：樓盤介紹中，如何讓顧客自己說服自己?

關(guān)系法則：中國(guó)式交易，先交“杯”，后交易。如何在帶看中與顧客建立良好關(guān)系?

造勢(shì)法則：成交需要環(huán)境，購(gòu)買需要情緒。如何制造讓顧客自己說“我要買”的購(gòu)樓仙境。

敲門法則：我要求，我得到;我尋找，我發(fā)現(xiàn);我敲門，門為我開。

6、狼性談判：大方無隅，教長(zhǎng)河為酥酪，變大地為黃金。

自信法則：信心比黃金更貴，相信自己一定能幫到客戶。如何散發(fā)個(gè)人氣場(chǎng)，點(diǎn)燃顧客信心。

轉(zhuǎn)移法則：如何轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注焦點(diǎn)，重塑樓盤價(jià)值，讓顧客言聽計(jì)從?

對(duì)比法則：幸福感是對(duì)比出來的，如何利用對(duì)比原則，讓顧客開心決策?

故事法則：沒有人會(huì)認(rèn)為自己是錯(cuò)的，如何利用故事讓顧客感覺到不做決策的后果?

快樂法則：顧客在愉快的氛圍中比較容易決策。如何始終讓顧客在談判高壓下保持愉悅?

7、狼性成交：成交至高無上

緊迫法則： 人在緊張的時(shí)候容易做出決策，如何在顧客想買時(shí)制造緊張氛圍，幫助成交?

信號(hào)法則：想買是一瞬間的事，如何捕捉顧客一剎那的想法，進(jìn)而順勢(shì)成交?

能賣法則：銷售一切是為了成交，成交至高無上，能賣出房子的方法就是好方法。

突破法則：滿足現(xiàn)狀是成功的殺手，追求第1名是可恥的，永遠(yuǎn)要有一種破紀(jì)錄的心態(tài)。

大愛法則：成交一切是為了愛!

8、狼性服務(wù)：客戶就是上帝

滿意法則：讓顧客忠誠(chéng)是追求，讓顧客滿意是目的。

開發(fā)法則：如果為了服務(wù)而服務(wù)是無能的表現(xiàn)，服務(wù)是為了開發(fā)。如何在服務(wù)中高效開發(fā)?

如何了解顧客購(gòu)買意見的信號(hào)?

一 口頭語(yǔ)信號(hào)：

1、顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.

2、詳細(xì)了解售后服務(wù).

3、對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.

4、詢問優(yōu)劣程度。

5、對(duì)目前使用的商品表示不滿。

6、向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前。

7、接過銷售人員的介紹提出反問。

8、對(duì)商品提出某些異議。

二 表情語(yǔ)言信號(hào)：

1、顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、隨和。

2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。

3、由若有所思變?yōu)槊骼省⒎潘桑齑介_始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。

4、開始仔細(xì)觀察商品。

5、轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài)。

6、忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維，作最后決定。

怎樣對(duì)待不同的顧客?

夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。

方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。

挑剔型:既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。(以此換以折扣)

方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。

急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。

方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對(duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。

自私型：這類客戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。

方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。

多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。

方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說話，多以其它用戶的反映向他保證。

沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.

方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。

方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正、補(bǔ)充。

率直型：性情急噪，褒貶分明。

方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。

憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。

方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。

怎樣促進(jìn)成交(需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求)

1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購(gòu)買行為。

2、感情聯(lián)絡(luò)法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。

3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買商品所帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買欲望。

4、以攻為守法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。

5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購(gòu)買。

6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好處，而達(dá)到成交。

7、動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒有辦不成的事。

8、助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購(gòu)買欲望。

9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下決心購(gòu)買。

10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。

11、欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。

12、激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心拍板成交。

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